Inbound-Marketing Endgegner: MAL-to-SAL Ratio | Funnel-Theorie falsch ?!

Werthaltigen Inbound-Content für die Buyer Persona erstellen, Landingpage, Traffic darauf, MALs generieren, dann Lead Nurturing mit 4–5 E-Mails, mit Case Studies, Webinaren und Blogbeiträgen alle 7 Tage.

und dann … zahlende Kunden?

Aus einer solchen „Kampagne“ direkt einen positiven ROI zu generieren, scheitert oft an der Realität.

Gründe:
1. Eine Kampagne ist keine Strategie.
Push- und Pull-Marketing in Kombination und Verknüpfung unter dem Dach einer klar definierten, umsatzbasierten Marketingstrategie und einem definierten Marketing-to-Sales-Approach erzeugt langfristig Wertschöpfung.

2. Fehlinterpretation der Funnel-Theorie.
Die Vorstellung, dass Interessenten nach wenigen Touchpoints (Content und E-Mails) zu Kunden werden, ist meist zu simpel gedacht. Der Kaufprozess ist oft komplexer und weniger linear.

3.Marketing-to-Sales Approach fehlt.
Was sind „SALs“ für uns? Wann werden welche Kontakte mit welchen Kriterien angerufen? Mit welcher Message? Welcher Sales-Content wird dafür benötigt? Welche Prozesse brauchen wir dafür?

4. Hohe Kosten.
Der Aufwand für die Erstellung hochwertigen Contents, die technische Infrastruktur und Mediaspendings übersteigen in vielen Fällen den potenziellen ROI, besonders bei Unternehmen mit niedrigpreisigen Produkten oder Dienstleistungen.

5. Nicht-lineares Verhalten der Interessenten.
Der klassische Marketing-Funnel ist linear gedacht, aber die Customer Journey der potenziellen Kunden verläuft oft unvorhersehbar und in nicht-linearen Mustern, sowohl online als auch offline.

6. Links und rechts neben dem Funnel passiert mehr, als wir ahnen – und nicht messen können.

7. Ein gut platzierter Inbound-Content ist EIN wichtiger Touchpoint, nicht mehr, nicht weniger. B2B-Kunden benötigen im Schnitt mindestens fünf positive Touchpoints, um entweder auf die Shortlist zu kommen oder direkt zu kaufen.

Lösungsansatz:
Digitaler Wertschöpfung mehr Raum geben, die gesamte Marketing-Klaviatur nutzen, um eine umsatzbasierte Strategie zu implementieren.

Um langfristig einen positiven ROI zu erzielen, müssen Unternehmen digitale Wertschöpfung breiter aufstellen und alle verfügbaren Marketinginstrumente nutzen. Push- und Pull-Marketing sollten Hand in Hand gehen und unter dem Dach einer umsatzbasierten Strategie sowie einem definierten Marketing-to-Sales-Approach stehen.

Klassisches Inbound-Marketing bleibt wichtig, sollte aber nicht der alleinige Fokus sein, sondern rund 20-25 % des B2B-Marketing-Mix ausmachen – abhängig von der Branche. So schaffen Unternehmen die nötigen positiven Touchpoints und Markenerlebnisse, um langfristig im Entscheidungsprozess der Kunden relevant zu bleiben.